～「影響力の武器」を読みやすくまとめた著書～
著者：黒木香苗
影響力の武器 ～逃げられない心理の摂理～
1. 高いものはよいもの、安いものは悪いもの:
- 人々は特定の刺激に自動的に反応する性質がある。
2. 返報性:
- 人々は他人から何かを受け取った場合、何らかの形でお返しをしたくなる心理が働く。
3. 一貫性:
- 一度公言や約束をすると、その後の行動や判断に影響を与える。
- 人々は自らの言動と整合性を保とうとする。
4. 社会的証明:
- 多くの人々が同じ行動や選択をしている場合、それが正しいと感じやすくなる。
5. 権威:
- 権威のある人や専門家の意見や指示は、人々に強く影響を与える。
6. 好意:
- 人々は、好きな人や物に対して、より協力的になる傾向がある。
７、希少性
- 限定の個数や、「今だけ」というワードに弱い。
仕事への活かし方
①教習料金を高く設定する
「値段が高いものは良いものだ」：
10代の若い教習生からのニーズは、サービスが悪くても安い教習所が求められているように思う。
しかし、教習生の親世代は、多少値段が高くてもしっかりとした設備があり、安全教育の内容もしっかりとしている教習所を求めているのではないかと思う。
教習料金を支払うのは両親であることが多い
「値段が高いものは良いものだ」と感じる特性を考えれば、あえて値段を高く設定してはどうか。「値段が高い教習所のほうが、良い設備があり良い教習が受けられる」と思いこむ原理がある。
設備や教習内容に自信がない場合は、後悔させることになるかもしれないが、まっとうな経営をしている教習所であれば有効だと思う。
②無料体験会を積極的に行う
返報性の原理を利用：
「これだけの内容を無料で体験させてもらった」と感じると、「通わないと申し訳ない」という思考につながる。もともと教習所なんてどこでも良い思っている人が多い中、自分の教習所を選んでもらう理由としては大きな意味があると思う。
③卒業生の紹介や口コミを活用する
好意の原理を利用：
友人や、自分が尊敬する人の勧めには信ぴょう性があるため、行動に移りやすい。SNSのコメントや口コミサイトなどの匿名での投稿よりも、卒業生の直接の友人や後輩などに対してリーチすることで、より口コミの効力が上がると思う。逆に悪い評価をされてしまうと、より強力に嫌悪感を持たせてしまうことになるので注意が必要
④教習指導員という専門家としての自覚を持つ
専門性の利用：
何者かわからない人からのアドバイスに対しては、その裏付けとなるデータや事実確認がその都度必要になるが、専門家からのアドバイスには無条件に信ぴょう性がある。
教習指導員とお客様との関係性などにもよるが、教習指導員という専門職の専門性について自信を持ち、堂々と教育活動を行うことが大事。
⑤人気で予約のとれない指導員を目指す
希少性の利用：
認知度に対して供給量が少ない状態をつくると、価値を高めることができる。教習指導員としての個人の価値を高めるために、お客様から「指名したいけど指名できない」という存在になり、その口コミを広げることができれば、無限に価値を高めることができる。そのため、教習においてよい印象を持ってもらうことが大切だし、人間性を出して愛させることが大事。自分にしかない個性をお客様に愛してもらうことができれば、指名を増やすことができる。教習のカリキュラムをおろそかにするとよくないが、世間話を通してや、服装などで許される範囲で個性を出し、まずは指名を得ることが大事。そして、求められたときに予約が取れない状況を作ると、より価値が高まると思う。
まとめ
地球に重力があり物理法則には逆らえないのと同じくらい、心理的原理にも逆らうことができないのだと知った。この本を読んでから町中を歩くと、それに基づいた集客や宣伝ばかりが目に付く。「限定」や「今だけ」などはそれの典型だなと思った。悪用すると危険だが、知っていると守ることができるので、必要な知識だと思うので知れてよかった。
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